שיווק עסקי: איך מתחילים להביא לקוחות לעסק קטן

איך מתחילים שיווק עסקי: סדר הפעולות לפני הפרסום

כדי להתחיל שיווק עסקי, הגדירו למי אתם מוכרים ומה אתם מציעים, הכינו דרך לקבל פניות ובחרו ערוץ שבו תנסו להגיע ללקוחות האלה. קבעו מראש כמה כסף וזמן תוכלו להשקיע, ומה תחשיבו לתוצאה: פנייה מתאימה, פגישה או רכישה. אחר כך תעדו מה קרה בכל פנייה, כדי להחליט אם להמשיך בערוץ.

לפני ההפעלה, ודאו שאתם יכולים לספק את השירות או המוצר שאתם עומדים לפרסם. הכינו תיאור של ההצעה, מחיר או דרך לקבל הצעת מחיר, פרטי קשר ומישהו שאחראי לענות. אם חסר פרט, השלימו אותו לפני שאתם משלמים כדי להביא אנשים לעסק. אם אתם צריכים כרטיס ביקור, קראו על הדפסת כרטיסי ביקור ובחירת מפרט.

שיווק כולל את ההחלטות שמחברות בין הצורך של הלקוח לבין ההצעה שלכם: למי פונים, מה אומרים, היכן פוגשים אותו ואיך מאפשרים לו להתקדם. מינהל העסקים הקטנים האמריקאי מציין שתוכנית שיווק מתארת את הפעולות שיניעו לקוחות פוטנציאליים לקנות, ושכדאי לפרט בה את כל עלויות השיווק, כפי שמופיע בהנחיות לתוכנית שיווק.

הצעדים בהמשך הם הצעה לעבודה מסודרת, ללא הבטחה לתוצאות. אם עדיין לא בחרתם קהל ותקציב, המאמר על בחירת קהל, ערוץ ותקציב לעסק קטן יעזור לכם להכין את ההחלטות הראשונות.

שלב ראשון: הגדירו לקוח וצורך שאפשר לזהות

כתבו תיאור של הלקוח שאתם רוצים להגיע אליו. במקום הגדרה כמו "כל מי שצריך תיקונים", אפשר להתחיל, בדוגמה היפותטית, מבעלי דירות באזור השירות שלכם שצריכים לתקן תריס. הוסיפו את הנסיבות שבהן הם פונים: תקלה דחופה, מעבר דירה או תחזוקה מתוכננת.

אם כבר יש לכם לקוחות, שאלו איך מצאו אתכם, מה גרם להם לפנות ומה כמעט עצר את העסקה. אם העסק חדש, שוחחו עם אנשים שמתאימים לקהל ובקשו שיתארו מקרה שבו קנו שירות דומה. שאלו מה עשו בפועל, היכן חיפשו ואיך בחרו ספק.

מחקר ישיר באמצעות ראיונות ושאלונים מופיע בין שיטות המחקר שמציג מינהל העסקים הקטנים האמריקאי, שמציין גם שהוא עשוי לדרוש זמן וכסף. רכזו את התשובות לפי צורך, חלופות וסיבות לבחירה. שיחה בודדת אינה מספיקה כדי להסיק על כל השוק.

בסיום השלב נסחו משפט עבודה: "אנחנו מציעים שירות מסוים לקהל מסוים, באזור או בנסיבות מסוימות". השתמשו בו כדי לבחור מה לפרסם בניסיון הראשון. אפשר להמשיך לשרת קהלים אחרים גם כשממקדים את הפרסום בהצעה מסוימת.

שלב שני: נסחו הצעה ובנו דרך ברורה לפנייה

כתבו מה הלקוח מקבל, מה כלול בשירות ומה צריך לברר לפני שסוגרים. כשיש תנאים שמשפיעים על המחיר, הסבירו אותם. העדיפו תיאור שאפשר לבדוק על פני תארים כמו "שירות מושלם" או "איכות ללא תחרות".

נניח שאתם מציעים צילום מוצרים לחנויות קטנות. הצעה התחלתית יכולה לפרט אילו מוצרים אפשר לצלם, איך מוסרים אותם ומה כוללת מסירת התמונות. לצד התיאור אפשר להציג עבודות שלכם, אם יש כאלה, בלי לייחס להן תוצאות מכירה שלא תועדו.

בחרו פעולה עיקרית שהקורא יכול לבצע: להשאיר פרטים, לבקש הצעה או להזמין. ודאו שהעמוד שאליו הוא מגיע ממשיך את אותה הצעה שהופיעה בפרסום. אם כתבתם על שירות באזור מסוים, הציגו את אזור השירות גם במקום שבו משאירים פרטים. לפני ששולחים הודעות ללקוחות בוואטסאפ, כדאי לבדוק מה החוק מתיר בשיווק בוואטסאפ.

עברו בעצמכם את מסלול הפנייה בטלפון נייד. פתחו את הקישור, שלחו הודעת ניסיון ובדקו שהיא מגיעה לאדם הנכון. הכינו גם תשובה ראשונית שמסבירה אילו פרטים צריך כדי להתקדם, בלי להבטיח זמינות או מחיר שטרם אישרתם. אם מצפים לפניות רבות בטלפון, קראו על הקמת מוקד מכירות לעסק קטן.

שלב שלישי: בחרו ערוץ לפי הדרך שבה הלקוחות מחפשים

בחרו את הערוץ הראשון לפי מה שלמדתם מהלקוחות. אם הם מתארים חיפוש אחר שירות מקומי, בחנו נוכחות בחיפוש ובמפות. אם הם מחפשים דוגמאות לפני שהם מחליטים, בחנו ערוץ שבו תוכלו להציג את העבודה ולהסביר אותה. אם הם מגיעים דרך ספקים אחרים, שקלו להתחיל משיתוף פעולה מתאים. אפשר להתחיל גם בלי תקציב מודעות, עם דרכים חינמיות לפרסום עסק מקומי.

לעסק שמקבל לקוחות במיקום פיזי או מגיע אליהם, אפשר לבחון הקמת פרופיל עסק ב־Google בהתאם להנחיות הזכאות והייצוג של Google. תארו את העסק כפי שהוא פועל בפועל, עם כתובת או אזור שירות מדויקים. כתובת שנשכרת רק לצורך דואר אינה זכאית לפרופיל, ואתר בלבד אינו מספיק.

Google מציינת שהדירוג המקומי מבוסס בעיקר על רלוונטיות, מרחק ופופולריות, ושאין אפשרות לבקש או לשלם תמורת דירוג מקומי גבוה יותר, לפי ההסבר הרשמי על הדירוג המקומי. לכן אל תבנו תוכנית על הבטחה למיקום מסוים.

לניסיון הראשון בחרו ערוץ עיקרי שתוכלו לתחזק. כדי להחליט, אפשר לקרוא איזו רשת חברתית מתאימה לעסק קטן. הגדירו מה תפרסמו ומי יטפל בתגובות ובפניות. אפשר להשתמש בחומרים קיימים, כמו תיק עבודות או עמוד שירות, כדי שלא תצטרכו להפיק הכול מחדש לכל פרסום.

שלב רביעי: קבעו תקציב וזמן שאפשר לעמוד בהם

התחילו מסכום שתוכלו להוציא בלי לפגוע בהוצאות החיוניות של העסק. פרטו בנפרד את התשלום על פרסום, הכנת חומרים, עבודת ספקים וכלים שתבחרו לרכוש. לצד הכסף, רשמו כמה זמן תוכלו להקדיש לכתיבה, למענה ולמעקב.

קבעו מועד לבחינת הניסיון ותנאים לעצירה מוקדמת. למשל, עצרו פרסום שמפנה לטופס תקול או מציע שירות שכבר אין לכם אפשרות לספק. אם הפניות מגיעות מאזור שאינכם משרתים, בדקו את ההגדרות ואת הניסוח לפני שאתם מגדילים הוצאה.

לפני הגדלת התקציב, בדקו מה נשאר מהמכירה אחרי העלויות הכרוכות באספקתה. הכנסה מהעסקה אינה הרווח שלה. הביאו בחשבון גם את עבודתכם ואת ההוצאות הקבועות כשאתם מחליטים כמה העסק יכול להשקיע בהבאת לקוח.

אם אתם מעדיפים להעביר את הביצוע לספק, הגדירו מראש מי אחראי לתוכן, לאתר, לפרסום ולדיווח. אפשר לבחון גם את שירותי השיווק הדיגיטלי של ברנדיני, הסוכנות שמפעילה את המגזין, הכוללים קידום אתרים, פרסום ממומן ובניית אתרים. בקשו הצעה שמתייחסת למשימה ולתקציב שהגדרתם.

שלב חמישי: עקבו אחרי הפניות עד המכירה

הכינו רישום פשוט של מקור הפנייה, השירות שהתבקש, מצב הטיפול והפעולה הבאה. כשמקור הפנייה אינו ברור, אפשר לשאול את הלקוח איך שמע עליכם ולתעד שזו תשובתו. הימנעו מלסמן כל פנייה כמכירה לפני שהעסקה הושלמה.

ב־Google Ads אפשר להגדיר פעולות בעלות ערך כפעולות המרה, ובהן רכישות והרשמות באתר, שיחות טלפון שמגיעות מהמודעות והקשות על חיוג, לפי ההסבר הרשמי על מעקב המרות. בחרו פעולות שמתאימות למטרה שלכם, ובדקו מה כל פעולה מודדת לפני שאתם מסתמכים על הדוח.

למשל, במעקב אחר לחיצה על מספר טלפון באתר לנייד, Google מבהירה שאפשר לעקוב רק אחר הלחיצות ולא אחר השיחות עצמן. ההבחנה מופיעה בהנחיות למעקב אחר שיחות. באותו אופן כדאי להפריד בעסק שלכם בין בקשה לשיחה לבין שיחה שהתקיימה והובילה להצעה.

נניח שפרסום של שירות צילום מביא בקשות לצילומים שאינכם מספקים. בדקו אם הדוגמאות והניסוח מציגים את השירות הנכון. אם הפניות מתאימות והצעות המחיר נשארות ללא תשובה, עברו לבדיקת שלב המכירה: מה הוסבר, מה נשלח ומה נשאר פתוח.

כדי להסדיר את הטיפול לאחר הפנייה, אפשר להיעזר במאמר על בניית תהליך מכירה ומעקב אחר שלביו. בבחינת הניסיון, השוו בין ההוצאה, איכות הפניות והעסקאות שהושלמו, ותעדו מה תשנו בהמשך.

רשימת בדיקה להפעלה ולטיפול בתקלות

לפני שאתם מפרסמים, עברו על הרשימה הבאה. השלימו פרטים חסרים והחליטו מי מטפל בכל משימה, גם כשהעסק מנוהל בידי אדם אחד.

• מוגדרים הקהל, הצורך וההצעה שתפרסמו.
• המחיר או הדרך לקבלת הצעה מוסברים, כולל התנאים הרלוונטיים.
• דרך הפנייה נבדקה בטלפון נייד, והודעות מגיעות ליעדן.
• יש אחראי למענה ולמעקב אחרי כל פנייה.
• נקבעו תקציב, זמן עבודה ומועד לבחינת התוצאות.
• ברור מה נמדד בדוחות ומה עדיין צריך לבדוק ברישום העסק.

אם אין פניות, התחילו בבדיקה טכנית של הקישורים ודרך יצירת הקשר. לאחר מכן בדקו אם ההצעה ברורה ואם הפרסום אכן הגיע לקהל שהגדרתם. אם מגיעות פניות שאינן מתאימות, הוסיפו הבהרות לגבי סוג השירות, האזור והתנאים. לעסק מקומי כדאי לבדוק גם את סדר הפעולות בשיווק בגוגל לעסק מקומי.

כשיש מעט מידע, תעדו זאת והשאירו מקום לאי־ודאות. העדיפו שינוי שאפשר להסביר ולבחון, כמו הבהרת ההצעה, על פני החלפת כל מרכיבי הפעילות יחד. בסיום כל בדיקה רשמו מה השתנה ומה תעקבו אחריו בהמשך.